Amerikai álmot épített szemétből egy magyar srác

A legmenőbb startupnak választott TerraCycle szemetet hasznosít újra de úgy, ahogy még senki. A multicég vezetője egy magyar származású srác, Tom Szaky, akitől igazán sok mindent lehetne tanulni.

A legmenőbb startupnak választott TerraCycle szemetet hasznosít újra, de úgy, ahogy még senki. A multicég vezetője egy magyar származású srác, Tom Szaky, aki sok mindent másképp gondol, mint a többség.



Tom Szaky
Fotó: Christoper Crane

A szülei azt akarták, hogy orvos legyen, mint ők. Neki viszont tetszett, hogy az üzleti életben egy ötletből valóság lehet. Amerikában látta, hogy a nulláról is el lehet jutni bárhová. Egy barátjának az apja például taxisként kezdte, és negyven évvel később a legnagyobb könnyűzenei menedzser lett, a Rolling Stonesszal és Madonnával dolgozott.

Magyar szülők gyerekeként kezdted a vállalkozói karriered, akik – sok más honfitársunkhoz hasonlóan – azt gondolták, ilyesmibe nem érdemes belefogni.

– Európában azt gondolják – ahogy én is hittem –, hogy pénz csak pénzből lesz. De ez nem igaz! Wow! Persze jó ötlet kell, de még fontosabb, hogy keményen kell dolgozni a sikerért. Kitaláltam, hogy kezdjünk valamit a cigarettacsikkekkel, és most kilenc országban működik ilyen újrahasznosító program. Kemény munka volt, de most világszerte kint van a cégem logója, amit tíz éve az iskolában megrajzoltam. Amikor ezt felismertem, tudtam, hogy egész életemben ezt akarom csinálni. Hiszem, hogy ami a fejedben igaz, az előbb-utóbb a valóságban is megtörténik. Sok mindentől függ persze, hogy hogyan és milyen gyorsan, és nem vitatom, hogy Amerikában egyszerűbb – könnyebb pénzt szerezni, nagyobb a piac –, de mindenhol lehetséges. A legfontosabb, hogy globális piacban kell gondolkodni. Aki kis piacban gondolkozik, megszabja a siker méretét is.

Az elejétől biztos voltál az ötletedben?

– A Princetonra, az egyik legjobb amerikai egyetemre jártam, de amikor megszületett a TerraCycle ötlete, kiléptem. A családom nem túl gazdag, ezért az első munkás évben az irodában aludtam egy szétnyitható matracon a fénymásoló mellett. Nem volt pénzem kajára, zárás után végigjártam a pékségeket, és onnan szereztem maradékokat. Nem volt valami felemelő. Utólag visszanézve, van némi romantikája a dolognak, de persze nem akarnék megint oda kerülni. A sikerhez elszántság kell. Csak akkor sikerül, ha teljesen az ötletnek szenteled magad. Ha csak naponta egy órát foglalkozol vele, mint egy hobbival, akkor az is marad. Ha mindent beleadsz, akkor sem biztos, hogy az ötlet működni fog, de jelentősen megnő az esélye. Persze, így nagyobbat is lehet bukni, de ha az egyik ötlet nem működik, majd bejön a következő. Az új cégek kilencven százaléka csődbe megy egy év után. A vállalkozói mentalitásnak alapvető része, hogy próbálkozni kell, és felkészülni a kudarcra. Igen, sok minden nem fog működni. De ha pozitívan szemléled a kudarcot, akkor tanulsz belőle valamit. Újra próbálkozol, valami jobban megy, de még mindig nem az igazi. A végén viszont, ha kitartó vagy, meglesz az arany. Így kell gondolkodni, mert ha egyszer leesel, és nem akarsz felállni, nem is érdemes belekezdened.

A TerraCycle első megrendelője a világ legnagyobb áruházlánca, a WalMart volt. Hogy van ez? Besétál egy srác, és meggyőzi a nagyokat?

– Minden a szenvedélyen múlik. Kétségek nélkül hinned kell a saját ötletedben. Bár a kétségek mutatják meg, hol vannak a problémák, amelyeket meg kell oldani. Ha nem tudod meggyőzni magadat, mást sem fogsz. Az értékesítés lényege sem az, hogy eladj valamit – akár a WalMartnak –, hanem hogy elérd, hogy úgy lássák a világot, ahogy te. A WalMart elsőre egy százezer dolláros megrendelést adott, pedig még gyárunk sem volt. Kézzel töltöttünk meg ötvenezer palackot gilisztatrágyával, és hajszárítóval tettük rá a címkéket. A 22-es csapdája, hogy ha nincs bevétel, nem lehet gyárat venni, de miből lenne bevétel, amíg nincs gyár. A megoldás, hogy eladod a terméket, mielőtt legyártanád. Ha sikerül, akkor jön a neheze. Lehet, hogy napokig nem alszol, és hajszárítózol éjszakákon át, de ilyen mesék állnak a sikeres cégek mögött. Csak akkor lehet megcsinálni, ha mindezt kalandként éled meg, és végig élvezed. Ha arról beszélsz, hogy milyen baromság az egész, ez így nem fog működni, akkor nem is fog. Ha pozitívan gondolkozol, segít. Tényleg. Nem egyszerű elkezdeni valamit, de akié az ötlet, annak kell a legpozitívabbnak lennie, mert mindenki úgy fog gondolkozni, ahogy a főnök.

Hogy lehet az egész cégre átvinni ezt a gondolkodásmódot?

– Az egyik módszer, hogy eleve olyan embereket vegyünk fel, akik hasonlóan gondolkodnak a világról, mint mi. Így tényleg olyanok vagyunk, mint egy család, hiába vagyunk több országban, messze egymástól. Az is fontos, hogy az egész céget áthatja, amiben hiszünk. Minden irodában minden berendezési tárgy szemétből készül, mindenkinek nagyon tetszik, és ez már megalapozza a szemléletet. Nagyon fontos az átláthatóság is. Ezért minden csapatnak minden hónapban készítenie kell egy részletes riportot – nem csak pénzügyi kimutatást –, szólva benne minden pozitív és negatív történésről. Ezt velem együtt minden alkalmazott megkapja a cégben, világszerte. A folyamat következő lépése, hogy a vezetői csapatok átbeszélik a riportot a készítőkkel, majd választ küldenek rá, amit szintén mindenki megkap. Persze nem fog minden alkalmazott minden riportot elolvasni, de átlátható, hogy hogyan működünk, mindenki tud tapasztalatot és inspirációt meríteni a másik országban lévő csapat munkájából. Ez mindenkit összehoz, könnyen látható, hogy mi fontos és mi nem fontos számunkra. Persze az is igaz, hogy a dolgok a vezetőtől indulnak. Nekem nagyon fontos, hogy mindennap pozitív attitűddel menjek be az irodába, még akkor is, ha nehéz nap lesz. Mert az én hangulatom meghatározza az egész cégét.

Megtalálni a megfelelő embert
„Öt perc alatt tudom, hogy akarok-e dolgozni valakivel, és ehhez nem kell az önéletrajza, sem sokórás, többkörös beszélgetés. A legelső kérdés: add el nekem a TerraCycle-t! Az állást keresők fele azt sem tudja, hogy mivel foglalkozunk! A második kérdés célja, hogy lássam, képes-e másképp gondolkodni. Egy marketinges jelentkezőnek például el kell mondania, hogy hogyan vezetne be egy új programot a piacon úgy, hogy költségkeretet nem kap rá, viszont tízezer dollárt kell keresnünk a kampányon. Nem az azonnali jó válasz a lényeg, hanem a kreatív próbálkozás. Aki rávágja, hogy ez lehetetlen, az nem nekem való.”
Ennyit számít a hozzáállás?

– Egy magyar rokonommal mindig viccelődünk, hogy ha elmegyünk bulizni, nehogy a sikereimről beszéljek, az itt nem szokás. Inkább gondoljam át, miről tudnék panaszkodni. Ez viccnek jó, de valójában nagy baj! A magyarok nagyon negatívak, itt minden nap hétfő. Ezen mindenképp változtatni kell. Ha sikerülne, Magyarország óriási lehetne. Izrael ugyanekkora ország, nagyjából ugyanennyi lakossal, mégis ott a legmagasabb az egy főre jutó startupok aránya. Ami a lényeges különbség, hogy ott mindenki nagyon pozitív, a kudarc újabb cselekvésre sarkallja őket. Magyarországon mindig azt nézik, miért nem fog működni valami. Ott azt, hogy miért fog. Magyarország történelme ad némi magyarázatot. Aki átélte az elnyomást és a lehetőségek hiányát, nehezen változik. De a fiatalok már láthatják máshogy a világot! Nem az a lényeg, hogy milyen trükköket vagy technológiát használsz, hogy PPT-ben vagy Preziben adsz elő. A legfontosabb – valójában a siker kilencvenkilenc százaléka –, hogy hogy’ nézed a világot. Vállalkozónak lenni nehéz, bár előbb-utóbb nagy jutalommal kecsegtet. De az első pár évben biztosan nem vagy a címlapokon, nincs sok alkalmazottad, sikered. Egyedül vagy, de akkor a legfontosabb pozitívan látni a dolgokat, és keresni a lehetőségeket. Nekünk, mivel olyan dolgokat csinálunk, amelyek korábban soha nem léteztek, még fontosabb, hogy mindenre lehetőségként tekintsünk. Ha egy dolgot változtathatnék a magyar népen, az az lenne, hogy pozitív perspektívát kapjon. Fontos, hogy ne úgy lássanak engem, hogy nekem könnyű, mert Amerikába mentem, ahol arannyal van kikövezve az út. Azon gondolkozzanak, hogy hogy tudják utánam csinálni.

Át lehet adni ezt a gondolkodást?

– Persze. Sok irodánkba csak néhányszor megyek évente. Ha jó a vezető csapat, ők is ezt a kultúrát viszik majd tovább. Ha működik, akkor jól csináltad. Ha nem, akkor el lehet kezdeni gondolkozni, hogy hol volt a hiba. Mindenhol ez a kérdés. Ha valami nem működik, visszább kell lépni, és megnézni, mi a gond, majd ennek alapján változtatni. Mi nem félünk a változástól, mert még jobban akarjuk csinálni. Ez a perspektíva segíti a növekedést. Tíz éve minden évben növekedtünk, és ez így lesz a továbbiakban is, mert mindig abban gondolkozunk, hogy hogy lehetünk még jobbak. Tökéletesség nem létezik, így aztán az sem baj, ha akadnak problémák. Ha pozitívan nézed őket, akkor azok inkább leckék, amelyekből tanulhatunk. Ha így nézed a világot, működni fog.


Tom Szaky & a TerraCycle
Budapesten született 1982-ben, 1986-ban indult el külföldre a család. Először Németországba, onnan Hollandiába, végül Kanadába költöztek. Egyetemre már Amerikába járt. Első cégét tizennégy évesen indította, de ennél jóval több próbálkozása volt. Egy évi negyedmillió dollárt hozó ötlet után jött a TerraCycle, amiért kimaradt az egyetemről. Mára a világ legégetőbb problémáival küzdő vállalkozók elitjébe sorolják.

A TerraCycle olyan hulladékok újrahasznosításával foglalkozik, amelyekkel egyetlen más cég sem. Többek között chips- és csokoládécsomagolást, de újabban már cigarettacsikket és hamut is gyűjtenek, és használható termékké alakítanak. A következő terv, hogy a használt pelenkákkal kezdjenek valamit.

Az első termék egy giliszták ürülékéből előállított trágya volt, amelyet Tom használt üdítőspalackokba csomagolva dobott piacra. Bár a Princeton üzleti versenyén nem nyert, hitt az ötletben, ami végül sikeres is lett. 2006-ban a vállalkozást Amerika legmenőbb startupjának kiáltotta ki az Inc. magazin. A 2001-ben alapított cég ma huszonhárom országban van jelen, 2013-ban húszmillió dolláros forgalmat bonyolított, erre az évre pedig harmincmillió a terv. A cél, hogy eltöröljék a szemét fogalmát.

Értünk A Cégedhez
Tudjuk, Hogy Milyen Különleges. Megértjük a Marketing Kihívásaidat!
Könyv ajánló:
Napoleon Hill: Gondolkodj és gazdagodj....

Márkaépítés ingyen? Miért ne!

Hogy a márkaépítés lehet költség helyett bevételi forrás? Hihetetlenül hangzik nem? Pedig Tom Szaky, a magyar származású fiatalember, aki mára egy 23 országban működő multit irányít, pontosan így gondolja.



Tom Szaky mára egy 23 országban jelen lévő céget vezet. Kép:TerraCycle

Véleménye szerint tévedés, hogy egy céget nem lehet elindítani marketing büdzsé nélkül. Ahhoz, hogy a nagy cégek által az ismertség megszerzésére és a márka építésére fordított, és a kisvállalkozások számára elérhetetlen hatalmas összegeket megspóroljuk, sok munkát kell befektetni, így kevesebb pénzre lesz szükség. Hátrébb kell lépni és megnézni, hogy mik az érdekei azoknak, akikre szükséged van az ismertség megszerzéséhez. Kell még nem csekély kreativitás és működni fog a „negative cost marketing’ – mondja Szaky.

 A média célja, hogy az embereknek érdekes és hasznos tartalmakat szolgáltasson. Ahhoz, hogy ez a tartalom megbízható legyen, szükség van írókra, szerkesztőkre és olyan emberekre, akik ellenőrzik a megjelenő tartalmat, hogy biztosan megfelelő információt továbbítsanak a nyilvánosság felé. Mindez természetesen sokba kerül, ezért reklámokat helyeznek el, hogy fent tudják tartani a működésüket. Most viszont a korábbinál sokkal több csatornán lehet elérni a fogyasztókat, kis tévék, internetes oldalak és helyi újságok indulhatnak, amikor csak akarnak. Ezeket általában pár ember működteti, ezért például senki nem ellenőrzi a tartalom helyességét mivel nincs rá pénz. Ez őrület! Amerikában tízezer helyi újság van, de ezek többségében csak egy hirdetésekért felelős ember és egy tördelő dolgozik, ezért tartalomból van a legnagyobb hiányuk.  Vagyis, ha megjelenést akarsz, segíts az írónak! Adj tartalmat, adj képet, szerezz interjú időpontot a céged érdekes embereihez. Ma ott tartunk, hogy naponta 12,8 cikk jelenik meg a TerraCycle-ről világszerte. Ehhez elsősorban nem pénz kell, hanem munka. Az, hogy valóban érdekes és hasznos tartalmat közvetíts, ne a legújabb termékedet próbáld eladni.

Oké, de a munka is ráfordítás, bevétel pedig sehol

– Ha a sok megjelenés már megfelelő ismertséget hozott, akár arra is lehet lehetőséged, hogy magad közvetlenül írhasd meg az anyagokat a médiumok számára. Így már fel sem kell hívni senkit, önállóan előállíthatod a saját megjelenésedet, ami egyszerűbb. Az ismertség következő fokán kiadhatsz könyveket – ezért már egyértelműen fizetni fognak. Vagyis szakértői státuszt szerzel, így felléphetsz rendezvényeken előadásokkal, vagy éppen sokszor hívnak szerepelni a tévébe. Ennek a csúcsa a saját tévésműsor. (A TerraCycle valóságshowjának, a Szemétdomb császárainak épp a második évadát forgatják – a szerk.) A mi show-nkat 20 országban vetítik most és nem mi fizetünk érte.

De azért ez mégsem egészen a klasszikus reklám…

A reklámnál azt kell nézni elsősorban, hogy mit fog segíteni a cégnek. A negativ cost marketing esetében viszont a legfontosabb, hogy tényleg jó legyen a tartalom, amit adsz. Csak akkor fog működni. Ha csak magadat reklámozod, az senkit nem fog érdekelni.

Tom Szaky & a TerraCycle
Budapesten született 1982-ben, 1986-ban indult el külföldre a család. Először Németországba, onnan Hollandiába, végül Kanadába költöztek. Egyetemre már Amerikába ment.
Első cégét 14 évesen indította, de ennél jóval több próbálkozása volt. Egy évi negyedmillió dollárt hozó ötlet után jött a TerraCycle, amiért kimaradt az egyetemről. Mára a világ legégetőbb problémáival küzdő vállalkozók elitjébe sorolják.
A TerraCycle olyan hulladékok újrahasznosításával foglalkozik, amelyekkel egyetlen más cég sem. Többek között chips- és csokoládécsomagolást, de újabban már cigarettacsikket és hamut is gyűjtenek, és használható termékké alakítanak. A következő terv, hogy a használt pelenkákkal kezdjenek valamit.
Az első termék egy giliszták ürülékéből előállított trágya volt, amelyet Tom használt üdítős palackokba csomagolva dobott piacra. Bár a Princeton üzleti versenyén nem nyert, hitt az ötletben, ami végül sikeres is lett. 2006-ban a céget Amerika legmenőbb startupjának kiáltotta ki az Inc. magazin.
A 2001-ben alapított cég ma 23 országban van jelen, 2013-ban 20 millió dolláros forgalmat bonyolított, erre az évre pedig 30 millió a terv. A cél, hogy eltöröljék a szemét fogalmát.

6 dolog, ami lehetetlenné teszi az eladást

Nézzünk szembe a ténnyel: nem mindenki való értékesítőnek – ahogy nem mindenki való tanárnak, vagy éppen színésznek sem. De ki igen? Grant Cardone értékesítési tréning szakértő tippjei alapján összeszedtük, mi vezet ahhoz, hogy egy értékesítő elbukik.

Ha valaki nem bírja az elutasítást biztosan nem lesz eredményes értékesítési területen. Persze nehéz lenne bárkit is találni, aki kifejezetten élvezi, ha „lepattintják”, de nagy különbség van aközött, hogy valaki milyen erős érzelmi választ ad az elutasításra. Hogy hogyan lehet igenné fordítani a korábbi nemet, az már tanult készség – véli Cardone.

Ha valaki vonakodik megrendelést kérni, ne várjon sikert. Valójában a tapasztalatok szerint az értékesítők sokkal többször hiszik azt, hogy megtették a vásárlásra való felhívás lépését, mint valójában megteszik. Tulajdonképpen ebből soha nem elég, valójában viszont Cardone tapasztalatai szerint sokszor egyszerűen kimard ez a lépés. Hogy miért? Vagy mert félnek az elutasítástól, vagy mert nincs meg a kidolgozott módszer arra, hogy hogyan is tegyék ezt. Azok az értékesítők, akik nem kérnek konkrétan megrendelést abban a hamis hitben élnek, hogy pusztán azzal, ha kedvesek, el tudnak adni valamit. Az értékesítési guru szerint viszont csak nagyon-nagyon kevesen vásárolnak így, az emberek többségét pedig ötször (!) kell megkérni a rendelésre ahhoz, hogy döntsön.

Ha valaki mindent elhisz, amit mondanak neki, kész katasztrófába sodródik értékesítőként. „Nem engedhetem meg magamnak”, „már elköltöttük az idei keretet”, „meg kell beszélnem a feleségemmel”. A potenciális ügyfelek sok mindent mondanak – de ezeket a gondolataikat akár percekkel később is képesek megváltoztatni. Vagyis a sikeres értékesítéshez egy fajta szelektív hallást kell kifejleszteni. Ez egy tanulható tudás, aminek segítségével képessé válhatunk arra, hogy kiszűrjük a tényleg komoly dolgokat a sok „töltelék” közül.

Ha valaki utál kérdéseket feltenni, annak mindenképpen más feladatra van szüksége az értékesítés helyett. Aki úgy érzi, hogy kérdezősködni túlságosan „személyeskedő” vagy „udvariatlan”, nem lesz sikeres ezen a területen. Mert bizony jó pár kérdés feltevését meg kell tanulni: „mennyi a bevétele?”, „ki a döntéshozó?” vagy egyszerűen csak „miért nem?” – ezek olyan kérdések, amelyek nélkül az első akadályokon sem jutunk át. De az is gond, ha valaki csak kérdez, de nem várja meg a választ. Cardone szerint az amikor az értékesítők „megsoroznak” valakit a kérdéseikkel és valójában meg sem várják az érdemi választ abból a hitből fakad, hogy aki kérdez, az irányítja a beszélgetést. Ha viszont nem figyelünk a válaszokra (vagy magunk válaszoljuk meg a kérdéseket), esélyünk sincs információt gyűjteni és megismerni az ügyfelet. Rossz taktika.

Ha valaki azt hiszi, az eladás kulcsa az ár, az bizony téved. A termékek 99,9 százaléka helyett létezik olcsóbb alternatíva, mégis a piacon vannak és sikeresek. Az értékesítők többsége pedig olyan termékeket kínál, amelyek nem képezik az alapszükségletek részét. Tehát ha valaki tényleg spórolni akar rajtuk, akkor nem vesz semmit, bármilyen árat is mondunk.

Végül, de nem utolsó sorban, ha valaki úgy érzi, hogy értékesítés negatív dolog, nézzen más munka után. Még a leghalványabb ilyen gondolat is aláássa a sikereket – véli a szakértő. Sok értékesítő azt gondolja, hogy valami etikátlannal foglalkozik, a legnagyobbak viszont büszkék arra, amit csinálnak és tudják, hogy értékesítők nélkül szinte semmi nem működne a Földön.

Nem megy az eladás? Segítünk!
Az ügyfélközpontúság már nem elegendő ismérve a jó értékesítőnek. Ma az ügyfélismeretre akár pszichológusként képes, az ügyfélből felkészült, annak minden problémájára választ adó, segítő, együttműködő értékesítési szakember a nyerő.
Az új gondolkodásmód, képességek, technikák tanulhatóak!

 Ha tetszett a cikk, iratkozzon fel hírlevélsorozatomra a jobb oldali menüpontban.

Mindnyájan eladunk

Tévhit, hogy csak az értékesítőknek kell nap mint nap szembesülniük az eladás nehézségeivel. Mindegyikünk elad valamit: a kereskedő az árut, az innovátor az ötletét, a vállalkozó a termékét vagy a szolgáltatását az ügyfelének, vagy a befektetőnek, az álláskereső pedig önmagát a potenciális munkáltatónak. Az eladni tudás tehát komoly szerepet játszik abban, hogy sikeresek legyünk az élet számtalan területén. Aki jó értékesítő, könnyen teremt kapcsolatot, könnyen motivál egy csapatot, könnyen tereli az embereket egy fókuszpont felé, könnyen tárgyal, és könnyen zár le egy tárgyalást. Mindezeket a képességeket pedig meg lehet és érdemes is megtanulni, hiszen bárki – akár magánember, akár cégvezető, akár beosztott – életét hatékonyabbá teszi, függetlenül attól, hogy elad valamit, vagy sem.

Ma már kevés az ügyfélközpontú megközelítés. Ahhoz, hogy bármit képesek legyünk bárkinek eladni, először is meg kell ismerni az ügyfelet, akár egy pszichológusnak a páciensét, másodszor segítséget kell számára nyújtani a problémája megoldásában, harmadszor együtt kell működni vele, és el kell érni, hogy úgy érezze, közösek a céljaink. Az értékesítési folyamatot különféle értékesítési iskolák különböző egységekre osztják, attól függően, hogy ki mit helyez a fókuszba. Szalai Károly értékesítési és marketingszakértő szerint négy alapvető szakaszból épül fel az eladási folyamat.

A bizalom kiépítésétől az értékesítés lezárásáig

Nem lehet ajtóstul rontani a házba. Az értékesítés folyamat, aminek van egyfajta íve, vannak különféle szakaszai, amelyekből ha egy is kimarad, általában nagy eséllyel nem jön létre az eladás. Szalai szerint először a bizalmat kell kiépíteni magunk iránt. A hallgatóságnak bíznia kell az előadóban, a vásárlónak az értékesítőben, a főnöknek a beosztottjában, az állást kínálónak a pozícióra jelentkezőben. A bizalom egy állapot a társas kapcsolatokban: önként függő helyzetbe hozzuk magunkat a másikkal szemben valamilyen cél elérése érdekében. Mivel minden személyes kapcsolat a bizalmon alapul, fontos, hogy ezt meg tudjuk teremteni értékesítőként is, hiszen így könnyebben tudunk eladni, könnyebben győzzük meg a vásárlónkat.

Ha kialakul a kölcsönös bizalom, valószínűleg könnyebb lesz felmérni a potenciális vásárló igényeit, és esetleg újakat kelteni benne. Talán ez a legfontosabb része az értékesítésnek – véli a szakember –, hiszen egy alapos igényfelmérés után valószínűsíthető a legjobban, hogy a vásárló a számára legmegfelelőbb terméket fogja kapni az értékesítőtől. Ezután következhet az igényeknek megfelelő termék bemutatása. Próbáltassuk ki vele, mutassuk be neki a termék előnyeit, segítsünk neki abban, hogy könnyen megértse, miért jó ez neki.

Ezután pedig már nem maradt más hátra, mint le kell zárni az értékesítést. Ez a legnehezebb feladat, és az értékesítők közül sokan ezt szeretik a legkevésbé. Pedig, ha tudjuk, mikor kell zárni, sokféle technika van, amivel ez a szakasz eredményes lehet.

Minden a hitelességen múlik!

Minden üzleti kapcsolat vagy tranzakció két személy vagy csoportok valódi és hiteles kapcsolatán alapul. Nem feltétlenül mély kapcsolatról beszélünk, de valamilyen kapcsolatról. Ahhoz, hogy ez létrejöjjön, értő hallgatóságra van szükségünk. És ne felejtsük: az embereket nemcsak az érvek és az adatok motiválják, hanem az érzések és a primer szükségleteik is. Szeretnek hallani történeteket, tulajdonságokat, teljesítményeket. És kell, hogy halljanak érveket, adatokat, véleményeket. De ne feledjük, miután mindezt végighallgatták, és magukra maradnak, hogy döntést hozzanak, a történetekhez fűződő érzelmeik és a másik félről kialakult véleményük fogja motiválni őket.

Nem érzelgős humbug

A bizalom minden megállapodás alapja is, de az üzleti életben betöltött jelentőségét azok a kihívások is növelik, amelyekkel a gazdasági élet szereplői – álljanak akár a munkáltatói, akár a munkavállalói oldalon – egyre gyakrabban szembesülnek. A versenyhelyzetek növekvő száma, a szervezeteken belül erősödő fluktuáció és a bizonytalan környezet nagyon megnehezíti a bizalom kiépítését és fenntartását, és mind emberi, mind üzleti szempontból kockázatosabbá az abba való befektetést. Ráadásul a válság még inkább felerősítette ezt a tendenciát. Pedig a bizalom nem csak valamiféle érzelgős humbug. Stephen M. R. Covey amerikai kutató a Bizalom sebessége című könyvében megfogalmazott egyszerű alapvetése szerint minél alacsonyabb a bizalom szintje, annál lassabban és költségesebben mennek a dolgok.

Kemény munka, de megéri magunkat építeni

Régóta létező jelenség, hogy valaki tudatosan felépíti önmagát a külvilág számára, egy-két évtizede azonban ez már az üzleti életben is ismert fogás. Nem olyan régen neve is lett a stratégiának: personal branding, azaz énmárka, ami mögött szinte minden esetben tudatosan komponált személy áll.

Hatást gyakorolunk másokra, jó vagy rossz érzéseket keltünk a környezetünkben. A rólunk kialakuló képet formálhatjuk magunk is, tudatosan, számos eszközzel. Vállalkozásvezetőként pedig egyenesen kötelező ezt tennünk.

– Húsz éve még akár azzal is ki lehetett tűnni, ha több nyelvet beszélt vagy külföldön tanult valaki, de ma már élesebb a verseny – mutat rá László Móni, personal branding szakértő, aki szerint legalább három oka van annak, hogy miért került mostanában fókuszba a személyes márka építése.

Egyrészt megváltoztak a karrierívek: gyorsabbak a váltások, nemcsak cégeken belül, hanem akár vállalatok között is. Másrészt mert a technológiai fejlődés és a közösségi média térnyerése következtében alig válik szét a magán- és a céges imidzsünk, így keletkezett egy kommunikációs kavarodás. A harmadik kiemelkedő ok a tehetséges munkaerő vonzásának kényszere.

– Fizetéssel, klassz munkahelyi környezettel egy bizonyos szintig lehet motiválni, a jó vezetőhöz, jó csapathoz viszont szívesebben csatlakoznak a fiatalok. A karizmatikus, kiemelkedő szakmai hírű vezető vonzóbb a leendő munkatársak számára. Fontos, hogy az ismertség és az elismertség egyensúlyban legyen – teszi hozzá a szakember.


Mit üzen a világnak?

Kemény munka, de megéri

Erős én márka nincs szakmai tudás és teljesítmény nélkül. Fontos azonban a hitelesség is, aminek része, hogy ön azonos legyen a vezető, és ne egy kreált képet akarjon mintázni.

– Az énmárka szempontjából jól felépített cégvezető a céljaitól függő ismertségre törekszik, így nem feltétlenül világhírű. Ha egy adott szakmán belül ő a név, az egy erős márka, bár lehet, hogy a szakmán kívül senki sem ismeri. A rossz piaci megítélése viszont megnehezíti az üzletkötéseit, és egy idő után a munkaerő-felvételt is a cégénél – mutat rá a szakértő.

Az önismeret a tudatos márkaépítés első téglája. Ehhez fel kell térképezni a tulajdonságainkat, a pozitív és negatív személyiségjegyeinket, az erősségeinket és a gyenge pontjainkat. Próbáljuk egy skálán elhelyezni ezeket, mennyire dominálnak a mindennapjainkban, a munkánkban. Érdemes körülnézni a versenytársak háza táján is, hisz fontos a piac ismerete. Ezt követően lehet meghatározni azt a markáns jegyet, ami kiemel bennünket mások közül.

–Az én márka építés kérdése tipikusan egy konferencia-előadás, egy weboldal, egy Facebook-oldal kapcsán merül fel. Ezek azonban csupán eszközök. Amikor felépül technikailag a weboldal, kiderül, nincs tartalom – mutat rá László Móni, aki szerint egy sikeres személyes márka felépítéséhez, azaz mire a márkaépítési munka első visszajelzéseit megkapjuk, minimum 4–6 hónapra van szükség, de persze ez a céloktól is függ. Ahhoz hogy valaki ismert és elismert szakmai márka legyen, akár 2–3 tudatos, kemény kommunikációs szakmai munkával teli év szükséges. De a befektetett energia többszörösen megtérül.

Sokat segít döntési helyzetekben

Ha nincs mögötte stabil szakmai teljesítmény, akkor nem márkát kreálunk, hanem lufit fújunk. Az pedig nem jó. A hiteles márkaépítés nem nyomulás, nem szakmai törtetés. Aki jó a szakmájában, a már elért eredményeit használva válhat jó márkává.

Mi is az a webkettő?

Sokat hallani mostanság web kettes szolgáltatásokról. De mit is jelent pontosan a web kettő? És van olyan, hogy „web egy”?

Web 2.0 vagy webkettő kifejezés azt a koncepciót jelöli, hogy a felhasználók tartalmakat hozhatnak létre közösen vagy oszthatnak meg egymással. Az elnevezés azt sugallja, hogy az általa jelölt fogalom valamiféle fejlesztés által jött létre, ami részben igaz is; azonban nem arról van szó, hogy a web 1.0-ban olyan gyökeres változások mentek végbe, hogy kapott egy új verziószámot. Sőt: bizonyos tekintetben – terminológiai értelemben – a webkettő megelőzte a „webegyet” (az idézőjel arra utal, hogy ez a fogalom ebben a formában nem használatos – inkább a web 1.0).




"Web egy "

Hogy mi is az a web 1.0? Nos, ez a statikus honlapokból felépülő World Wide Web világa. Az internet hajnalán a felhasználók különböző címeken különböző honlapokhoz juthattak, amelyet megnézhettek, elolvashattak, esetleg egy hiperlinken elnavigálhattak egy másik honlapra. Mindezt ma is megtehetjük, azonban emellett sok más lehetőségünk is van: például kommentálhatunk, posztolhatunk, személyre szabhatjuk a megjelenített tartalmakat. Az 1990-es években erre még nem volt lehetőség; a korszak jellemző internetes felülete a személyes honlap volt, amely tehát olvasásra alkalmas volt, kommunikációra azonban nem – ahhoz egy külön email-szolgáltatást kellett igénybe venni.

Egy retronima

A web 1.0 név egyébként egy úgynevezett retronima (ha megengedhető az angol retronym ilyetén tükörfordítása – magyarul ugyanis ez a kifejezés sem fordul elő gyakran): ez a kifejezés „olyan funkciójú lexémát, szótári egységet jelöl, amely úgy utal egy dologra, hogy annak korábban már volt önálló elnevezése, de mivel időközben új típusai jöttek létre az illető dolognak, a megkülönböztetés kedvéért a régi típusra új elnevezést kellett találni” (idézet Kálmán Lászlótól). Ugyanarról a jelenségről van tehát szó, mint például az akusztikus gitár (ami az elektromos gitár megjelenésekor kapta a nevét), az analóg óra (a digitális óra analógiájára) vagy id. George Bush esetében (akit fia, George W. Bush elnökké választása után kellett visszamenőleg megkülönböztetni).

Amivé egy embrió fejlődni képes

Magát a web 2.0 kifejezést Darcy DiNucci informatikai szakember használta egy 1999-es cikkében (Fragmented Future – körülbelül: ’szétaprózódott jövő’), amelyben többek között arról ír, hogy az akkor, a kilencvenes évek végén tapasztalható nagyszabású internetes élmény csupán egy embrió, és a benne rejlő potenciált éppen csak elkezdték megérteni. A jövő ugyanis az interaktivitásé, amely a számítógép monitorja mellett egy sor másik eszközön – mobiltelefonon vagy akár a mikrósütőn – is tetten érhető majd. DiNucci elnevezése aztán évekig feledésbe merült, és miután 2002-2003-ban néhányszor felbukkant a használata, 2004-ben Tim O’Reilly-nek és cégének, az O’Reilly Mediá-nak köszönhetően terjedt el világszerte.

Az örök béta

Amikor a web 2.0 jellemzőit elkezdjük összegyűjtögetni, csupa olyan dologba botlunk, amit ma már a legnagyobb természetességgel használunk: blogok, közösségi könyvjelzők, taggelés, közösségi hálózat, térkép-, felhő- és wikiszolgáltatások, de ide tartozik az internetes hírszolgáltatók oldalaira való személyes belépés biztosítása is, amellyel egy sor belső szolgáltatás érhető el, mint például az egyes rovatok tartalmának követésére való feliratkozás. Szemléletes példák ezen kívül még az olyan internetes „programok”, amelyek nem igényelnek frissítést időről időre, hanem a folyamatos frissítés állapotában vannak (például a Google keresőszolgáltatása vagy a Wikipedia – nevezik ezt a jelenséget úgy is, hogy „the perpetual beta” vagy „az örök béta-verzió”).

Szemlélet

A web 2.0 tehát nem valamiféle technológia, sőt egyes szakemberek azt is megkérdőjelezik, hogy egyáltalán adható-e egzakt definíció e fogalomhoz, amelyen sokan sokfélét értenek. (Többek között a World Wide Web atyja, Sir Tim Berners-Lee ebben az interjúban egyenesen tagadja, hogy a web 2.0 az embereket köti össze, míg a web 1.0 a számítógépes hálózatokat kötötte össze. Szerinte ugyanis a WWW kezdetektől fogva az emberek kapcsolatáról szólt, a web 2.0 pedig valamiféle szakzsargon, aminek a jelentését senki sem tudja pontosan). Ha azt mondjuk azonban, hogy a web 2.0 egyfajta szemlélet, amelyet a világháló mindig is képviselt, csupán egy idő után minden addiginál karakteresebben – akkor talán közelebb jutunk a fogalom szélesebb körben is elfogadható magyarázatához.

Kerek Roland cikke

Mit csinál a PR-os?

A marketing és PR gyakran összekeveredik a fejekben, ahogy sajnos sokan azt is gondolják, a PR-osok feladata, hogy hivatalból hazudozzanak.

Na de mit is csinál pontosan a PR-es?  Segít a cégeknek abban, hogy meghatározzák, hogy kik ők, mit csinálnak, és miről szeretnének beszélni. Hogy ez egyszerűen hangzik? Korántsem annyira az, mint ahogy elsőre gondolnánk. A cégek többségénél valójában egyáltalán nem tiszta, hogy milyen választ adnak ezekre a kérdésekre, sokszor hatalmas a káosz.



Kép:FreeDigitalPhotos.net/pakorn

"Ha csak egy dollárom lenne azt PR-re költeném."



(Bill Gates)

A cégek nagy része ugyanis sok mindennel foglalkozik, és nehezen azonosítja, hogy mi is az a kulcstevékenység, amit a fogyasztók számára kommunikálni kellene ahhoz, hogy egy egységes képet tudjanak kialakítani magukról.  Rá kell ébredni arra, hogy mi is a cég valójában. Meg kell határozni, hogy mi a cég üzenete. Ez nem egy szlogen, annál nagyobb és átfogóbb dolog.

Az üzenet kialakítása során szembe kell nézni a nehézségekkel, azokkal a kérdésekkel, is, amelyek, ha mélyen magunkba nézünk felmerülhetnek a cégünkkel kapcsolatban. Lehet, hogy ezek kellemetlenek, de a témánkról író újságíró, vagy épp a fogyasztók is feltehetnék.

Végül, de nem utolsó sorban fontos meghatározni, hogy ki hallja az üzenetünket. Manapság már nem csak a célcsoportunknak kommunikálunk, hanem mindenkinek – a digitális világban ez is egy fontos változás. Ráadásul a „web kettő” világában azok az érintettek, akiket elérünk, már visszacsatolást is adnak majd a céggel kapcsolatban.



A tiszta és megalapozott üzenet nagyon fontos, hiszen a cégek és a fogyasztóik éppúgy képesek elbeszélni egymás mellett, mint ahogy egy rossz házasságban beszélnek el egymás mellett a felek. A PR segíthet abban, hogy ezeket a félreértéseket tisztázzuk és így hatékonyabbá tegyük a kommunikációt érintettjeinkkel.

A PR-osoknak van aki előtt rossz a híre, sokan tévesen azt gondolják, az a feladatuk, hogy hivatalból hazudjanak a fogyasztóknak. Valójában egy profi PR szakember soha nem hazudhat, hiszen a hitelességből él. A hitelességet pedig egyszer lehet csak elveszteni.

És mit is csinál a PR-os?

Sajtókapcsolatokat menedzsel, közösségi média oldalakat menedzsel, fórumokban vesz részt, hozzászól stb. Kutatásokat végez, rendezvényeket szervez és kommunikál. A PR-es facilitálja, hogy bizonyos információ valahová eljusson. Így van ez akkor is, ha hírességek ügyeiről van szó és akkor is, ha civil szervezetek világjobbító ügyeiről. Figyeli a törvények változását és a megfeleléseket. Kapcsolatokat épít, ezért emberekkel találkozik, minél többel. A kapcsolatok révén pedig összehozza egymással a megfelelő embereket. Végül, de nem utolsó sorban tartalmat generál.

Mindennek, amit csinál egy célja van: a bizalomépítés. Hogy a cégek megértsék önmagukat és az emberek aztán megértsék azt a már tiszta üzenetet, amit a cégek magukról kialakítanak.